“李健是個有情懷的人，作為創業者，他很值得敬重。”近日，北京二手車公司CEO張峰表示，人人車當下的狀況，屬於“人對”、“事兒不對”。
張峰所說的人人車當下狀況，是指近日在李健宣布人人車戰略升級前后，“暴力裁員”、“關閉所有站點”、“資金鏈斷裂”等人人車相關破產傳聞的發酵。
不僅如此，近日還有媒體披露，最近人人車長春分公司下發的口頭通知，要求2月28號全員正式上班，而且還帶上了幾個附加條件——全員都要進行一天3次簽到，早上9點、中午13點、晚上18點各簽一次，如果有漏簽的將自動離職。
在輿論的廣泛關注中，人人車以“假消息”、“一切業務運轉正常”等公開回應傳聞。人人車公關部相關人士向人民創投稱，如今，人人車會先集中精力，合法合規地解決因為公司戰略升級出現的人員過渡問題，而一日多次打卡並不是公司統一的安排，是有的分公司正在進行合伙人相關的業務培訓，但關於公司當下的運營情況和人員過渡問題的解決方案等話題，不願多談。
2月22日，李健在接受中國企業家雜志採訪時透露，人人車下一輪融資也即將開啟，更重要的任務是，把新戰略堅定不移地執行下去，今年之內實現盈利。
盡管李健試圖通過開啟融資的消息向外界傳達自己的信心，人人車公司也在面對質疑時稱，與成都市金牛區的合作將是由政府搭台協助人人車，通過銀行、基金、金控平台等市場方式，逐步實現獲得40億元甚至更高的資金支持。但網絡傳聞和戰略調整期帶來的裁員風波，不斷凸顯著人人車成長的陣痛和李健在商業模式上的試錯。
“過氣”的C2C模式
從事二手車行業的李靚認為，目前，人人車、瓜子、優信三家公司算得上二手車交易平台行業的頭部企業。
“人人車、優信和瓜子二手車身上都有創始人的影子。”在李靚看來，她對戴琨了解不多，但是聽接觸過的人說他相對比較高冷，視野也比較高﹔楊浩涌是個典型的商人，追求曝光量、追求領先，瓜子的戰略也是這樣。而李健創業是因為自己賣二手車的時候被人宰了，所以他想自己辦個二手車買賣平台，沒啥經驗。”
人人車創始人兼CEO李健在百度工作7年，曾是百度最年輕的產品總監，后歷任58同城產品副總裁和微軟亞洲（互聯網）工程院副院長，具備豐富的互聯網產品開發和運營管理經驗。
2014年4月，在上地科實大廈成立二手車C2C交易模式的人人車，當時依托互聯網進行二手車交易平台新業態。
瓜子二手車創始人楊浩涌同樣擁有58同城工作經歷。
作為趕集網的創始人，他也在2014年布局了二手車業務——上線“趕集好車”——也就是現在瓜子前身。
在趕集網和58同城合並后，出任新公司聯席CEO的楊浩涌宣布，“趕集好車”更名為“瓜子二手車直賣網”。2015年11月，“瓜子二手車直賣網”宣布從趕集分拆，之后楊浩涌辭去在58趕集集團的所有職務，開啟了瓜子二手車全新發展之路。
李健與楊浩涌都選擇了C2C模式作為創業切入點。“沒有中間商賺差價”也成為承載他們創業夢想的口號。
“C2C是一個很美好的事情，利用了大家相信‘無中間商’的美好，但實際上我們從商品零售環節來看，賣什麼東西沒有零售商？這都是有的，所以我覺得這不是一個能做下去的事情。”在二手車公司高管王沖看來，零售商解決了行業囤貨市場風險的問題，不同商品會有不同經銷商在囤貨。
“車商隻有去囤自己所了解的、符合所在地區消費人群的車才最經濟，如果整個市場庫存都是一家公司來囤或者沒有人囤，這就變成消費者來承擔這個巨大風險。”王沖說，這樣的話，二手車C2C模式是走不下去的。
在王沖看來，以C2B交易模式為例，該商業模式來已在全球范圍內廣泛應用，比如已經獲得數億美元融資的Auto1公司，覆蓋歐洲很多城市，成為跨國C2B模式的代表。東南亞、中東、俄羅斯等地域也都有很大的C2B企業，日本的Gulliver採用C2B和B2B兩種模式也已經上市。
張峰也同樣認為，李健採用C2C 模式進入二手車市場，已被人人車的實踐全面否定了，之前同樣採用C2C 模式的瓜子二手車，如今轉成B2C的保賣模式。
但李健在接受中國企業家雜志採訪時表示，C2C模式的本質是透明交易，人人車新戰略仍然是建立在C2C的基礎上，“我們沒有放棄C2C，我覺得今后也不會放棄。”
保賣業務
目前，人人車以C2C模式進入二手車市場，涉足二手車交易、金融服務、滴滴運力生態、售后等交易服務業務，同時還設有二手車嚴選商城。
在二手車交易方面，人人車為車主提供上門估值檢測、代賣、置換等服務。
二手車電商嚴選是從海量二手車中選出優質車源，繼而在線上線下集中展示售賣，買家可一次性集中挑選車源，車輛符合標准的賣家也可提前獲得預付車款。
2018年初，人人車嘗試保賣業務，覆蓋包括北京、上海、深圳、廣州等在內的全國80余座主要城市。
所謂保賣業務，是對於優質二手車，由智能系統定價，平台與車主簽訂保賣協議並預付80%車款，保賣車輛放在線下賣場出售后再支付車主尾款。
王沖並不看好二手車交易平台推出的保賣服務。“在二手車市場，經銷商是按資本回報率來算經營能力。比如賣十台車，有兩台車虧損，但八台車盈利，整體盈利就OK。但是如果說做保賣業務，承諾未來15天賣掉，也就是要拿資金買效率，會導致庫存急劇增加。一旦出現主機廠降價情況，鐵定虧。”
張峰也說，前兩年倒閉的二手車C2C鼻祖美國Beepi公司，就是以給消費者提供二手車在線保賣服務，收取 9%服務費的模式切入市場。“最終害死它的也恰恰是這個保賣服務，大量保賣車輛虧損把 Beepi 拖垮。”
“對於平台來說，二手車的毛利4%左右，主機廠降10%，那就做不起。隻要是做二手車交易平台，一定不能拿資金買效率，讓資金規模膨脹，這是底線，唯一能做的就是通過服務優化，不斷提高賣車和買車效率。”王沖認為，二手車電商平台真正的對手根本不是各個電商平台，而是要跟傳統交易模式進行效率競爭。
“雖然二手車電商平台發展迅猛，但車源和效率一直還是二手車行業兩大痛點。”王沖坦言。
除了C2C模式外，人人車方向也在C2B拍賣業務、打造自有金融產品體系、與滴滴合作、在全國開設線下直營店、保賣業務等方向上不斷試錯。
其中，與滴滴的合作則是在人人車獲得滴滴戰略投資之后進行的。據媒體報道，雙方聯手為滴滴平台上的車主提供包括二手車、新車在內的高性價比車源和用車解決方案。
2018年5月，李健對外公布與滴滴合作的“成績單”：自2017年9月滴滴為人人車開放流量入口后，30%流量來自滴滴的導流，新增銷售數量也有近三分之一來自滴滴。
但是，滴滴在資本寒冬中的業務收縮，人人車還能獲得多少支持尚不可知。
“轉型升級”
一度，人人車也曾宣稱要將業務開進200個城市。
2015年11月，人人車簽下黃渤作為代言人，花費7000萬元在全國各大媒體和渠道進行廣告投放。
2017年10月，李健表示，人人車決定投入10億元，正式開啟廣告營銷模式，搶佔市場。這次廣告投放力度是最大的一屆，將從今年持續到明年年初。也就是說，三四個月花掉10億元廣告費。
孫紅雷、王寶強、黃渤作為瓜子、優信和人人車的代言人，以廣告的形式出現在社會媒介載體之上，力圖提高知名度，提升在賽道上的市場佔有率。
艾瑞咨詢的研究數據顯示，2015年二手車電商的廣告投放總額超過8億元，2016年廣告營銷相關支出達到12億元，2017年幾大二手車電商平台廣告費用突破了50億元。
李健也曾這樣解釋廣告戰的意義：“用戶需要一個有品牌的平台，這個需要是實實在在的。廣告戰背后每家的廣告邏輯是不一樣的，但想要盡可能早地出現在用戶面前，就需要付出比較高的成本。但品牌的宣傳在3-5年后就不再是重點，長期來看口碑的沉澱大於一切。”
“人人車不盈利，這跟廣告投放沒什麼關系，那是因為員工沒有盡職盡責，導致交易效率不高。”李健說，人人車廣告投放成本並不高，在這個行業的廣告投放裡大概排第三、四名。2019年，二手車行業還會繼續燒錢打廣告，但人人車的廣告投放是理性的。每年廣告預算金額都不大，而且相對平穩，今年投放量會保持去年的節奏。
李靚對人民創投坦言，缺少二手車經驗的李健吃了不少虧，很多模式都在嘗試。
“在廣告上投入太多了，但是二手車不是個流量生意。”在李靚看來，2015年下半年、2016年和2017年是瓜子、優信、人人車廣告戰的高峰期。
“這個行業試錯成本很高，每一個試錯至少幾個億投入，你才能試出個端倪出來。”王沖說。
“二手車公司投廣告能怎麼投？能超過主機廠？中國全是主機廠。”在王沖看來，二手車交易平台核心競爭力還是在於用戶成交量多少，也就是轉化率。“流通服務業核心是流通的半徑和服務成本降低，不顧及效率的公司一定干不下去。”王沖說。
據AI財經社披露，2016年第三季度，大規模燒錢之后，人人車在資金鏈上出現了困難，用李健的話說是“隻能干挺著”，人人車在那時逐漸被瓜子趕超。
“這個行業太激進是沒有用的，我們現在看到有一些平台在瘋狂地投入（廣告），他的目標肯定是把別人干掉，從實際情況來看，這兩年大家都還活著。”王沖覺得，廣告的投放並不是二手車企業的核心競爭力。
“二手車個行業不是短平快，基礎設施沒建好，你去投流量，最后一定會浪費。所以你先要把基礎設施服務建立好，行業痛點解決好。”王沖說，任何創業公司應該專注於一個主營業務，深耕下去，把它做出來，而不是不斷地變換自己的方向。
如今，李健再次將人人車的模式調整為“合伙制”，但這次調整隨之而來的陣痛至今尚未散去。
人人車分公司員工對媒體稱，人人車改成合伙人模式，意味著員工要自擔風險，還得向公司交信息費和押金。“3萬塊錢給250條信息，還有1萬元押金，但不管你是賣服務費還是差價，這些都由個人承擔，我們也感覺不到人人車調整能帶來哪些好處。”
李健認為，如果沿著之前的盈利模式走，人人車也許能找到其他方案，但沒必要繼續向前探索，因為他看到了更好的機會。“創業過程中，你每天都在思考，我們從哪條路能走得更快一些。”
（應採訪者要求，文中張峰、李靚、王沖均為化名）
