近日，在線教育機構“跟誰學”正式登陸美股市場，成為首家僅融資A輪就實現規模盈利並成功上市的在線教育公司。作為首家盈利的K12在線教育公司，跟誰學率先跑通在線直播大班課模式，証明了在線直播大班模式的可行性。業界分析認為，隨著暑期到來，在線直播大班課或將成為K12在線教育機構搏殺的又一“戰場”，吸引到有流量的口碑老師至關重要。
實現規模化盈利
2014年，前新東方高管陳向東離職創業成立了跟誰學，主打在線教育O2O的概念，一邊服務學生，一邊服務教師，幫助師生雙方完成資源匹配。2015年3月，踩著“互聯網+教育”風口的跟誰學拿到5000萬美元A輪融資。但此后，O2O路線並沒有跑通，跟誰學歷經幾次升級，轉型為B2C模式。在2018年，發力在線K12課程，實現其收入佔全年總收入的73%。
根據跟誰學的招股書顯示，跟誰學在2018年實現了扭虧為盈，開始規模化盈利。而跟誰學盈利的基石便是在線直播大班課模式。其2017年聚焦B2C模式后，直接切入並專注於大班模式。“大班具有邊際成本低的優勢，”陳向東指出，在線教師的最大魅力是能把優質老師的價值放大，一位優秀老師的課程能夠同時被更多人享用，專注於大班直播課程為學生人數規模化增長提供了可能。
一位接近跟誰學業務的從業者告訴北京商報記者，在線直播大班課是跟誰學結合自身優勢摸索出的模式，助其在獲客能力、轉化率、續班率和擴科能力等方面快速提升和改善。加之它原來做過O2O，積累了大量的合作教師資源，有明星教師所帶來的流量，可以較大降低獲客成本。別的在線B2C公司很難復制。
邊際成本更低
有數據顯示，預計2020年中國在線教育市場規模將高達4330億元，在線教育正處於高速成長期。目前，發展模式包括一對一、小班、大班的直播，課中錄播以及課前課后錄播等。最先興起的在線一對一由於能提供更好的體驗和互動性，曾被家長和資本所熱捧，但其固有的“三高”弊端即師資成本高、運營成本高、獲客成本高已顯現無疑。行業內流傳著“無論企業規模如何，都難打破盈利魔咒的說法”。
而從跟誰學的高途課堂可以看到，K12大班雙師直播通常由數百至上千人的名師直播加幾十人的小班輔導組成，主講老師負責每周一次的大班直播精講，輔導老師則負責每個學生作業的批改、課程進度跟進等。上文資深人士表示，輔導老師的入局，會讓大班完課率大幅提升。由於好老師稀缺，這是未來在很長一段時間沒有辦法改變的。大班課的模式，降低了主講老師的培訓難度。
從定價來看，以初二升初三的暑假課程為例，作業幫一課定價399元，猿輔導定價499元，學而思網校定價900元，而跟誰學高途課堂優惠后定價為1199元，其定價和同類產品相比要高出33%-200%。
根據招股書，與市面上的在線大班課程相比，跟誰學的收費更貴，是因為課程的質量和有效性、課程的總體需求等。針對K12課程的定價策略偏重於設定並定期提高每課時所收取的標准學費。從財報數據上看，2017年跟誰學K12課程營收2165萬元，2018年增長至2.9億元，完成了超10倍的快速增長。從數據上也反映了定價策略的有效性。
“相對其他的教學模式，大班課具有邊際成本更低的優勢。在線直播教學面向1個人直播，和面向100人直播的成本幾乎一樣，而且大班課模式利潤更高，也更容易形成口碑。”京師沃學創始人趙映明表示。
名師是關鍵
隨著暑期臨近，各大K12教育企業都在試水大班課模式。據悉，最近針對暑期招生季，猿輔導推出了49元14次課，同時猿輔導今年1月關停了1對1業務聚焦大班課。還有已啟動赴美IPO的網易有道提出“All In K12”，引入雙師模式。今日頭條秘密孵化的K12網校大力課堂同樣主打大班課。在搶灘在線大班課這塊蛋糕面前，競爭無疑會更加激烈。
趙映明認為，拆解直播大班課的盈利模式，從源頭梳理，無非是明星直播老師帶來流量和課程報名，輔導老師在課后提升學員的學習質量，從而提升整體的授課效率和高交付。大班課盈利的關鍵在於明星老師的引進上，有了好老師，再從雙師模式中的輔導老師角色加強學習效果，大班課面向的人數越多，口碑效應就越強，帶來持續的復購和老帶新。
有業內人士表示，現階段K12大班直播模式正處於產品模式打磨告一段落后的高速增長期，各公司並未進入正面對峙階段。隨著公司規模的擴大以及行業的發展，K12大班直播也將面臨多版本的本地化等問題。
北京商報記者 劉斯文
