在2019年4月前，連鎖酒店品牌 OYO 中國公司員工郝雲出差住酒店，隻需在社交軟件提出申請、填寫預算，待領導審批后，開發票就能報銷。
如今，這一切都變了。OYO引入費控系統后，郝雲出差必須入住OYO挂牌酒店，因為這裡有協議價。OYO還出台一系列條款，對內限制資金支出。
郝雲感到OYO內外管理嚴格起來了。今年5月，OYO在成都舉行發布會，宣布自己進入“2.0模式”，即“保障業主收益”階段，並喊出了“規模化+精細化”的口號。
在OYO酒店2.0計劃中，單體酒店的品牌化模式將從“收取加盟費、簡單抽成”的方式，轉變為OYO與業主“共擔風險、共享收益”。
OYO酒店首席收益官朱磊在發布會上表示，OYO酒店將與簽約“OYO酒店2.0”的酒店業主共同承擔經營狀況波動、市場形勢變化所帶來的風險，將加大對物業更新的投入，為酒店提供更多流量，提升經營收益，讓業主坐享其成。同時，OYO酒店也在這次發布會上公布了2019年的目標——全國1500+城，20000+酒店，最終成為全球最大的連鎖酒店集團。
至此，過去的抽佣模式結束。而在郝雲看來，2.0模式保底的是營業額，OYO是想拿到業主定價權，沒考慮酒店業主成本，所以酒店業主也很猶豫。對此，OYO以涉及商業機密為由，拒絕向記者透露。
OYO酒店狂飆式擴張，在創投市場引人注目，但人民網創投頻道在獲取到的OYO內部資料中看到，數據造假、刷單和內部腐敗等問題也同時頻現。對此，OYO回應稱，平台大了，難免會出現個別違規操作，這在阿裡、京東等平台型企業也都出現過﹔同時稱OYO公司已在全國范圍內查獲多起涉嫌行為不端事件，並依照公司規章制度和相關法規對涉事員工作辭退處理，同時對涉事員工提出嚴重警告，過去幾個月，已下線多家質量不達標以及客戶體驗不佳的酒店。
瘋狂擴張
在進入中國一年多的時間裡，OYO酒店就像一匹黑馬闖入酒店業，拓店速度驚人。
OYO酒店於2013年在印度正式成立。其創始人阿加瓦爾在19歲時輟學，后到印度各地旅游。因經費有限，他住過不少條件很差的招待所。彼時，他萌生了創辦OYO的想法——做一個連鎖的、便宜又干淨的酒店。
如今，OYO酒店已成為印度最大連鎖酒店集團、印度第二大互聯網公司，並從印度拓展到中國、英國、東南亞等國家和地區。
2017年11月，OYO正式登陸中國，並將第一家酒店落地到深圳，命名為OYO 8001天邸酒店。不到兩年的時間裡，OYO酒店迅速以特許經營、委托管理以及租賃經營模式招徠加盟酒店。截至今年5月，OYO擁有超過50萬間客房，成為國內最大單品牌酒店。
“我們第一步先選擇了速度，為什麼？我們要先有規模，有了規模才有成本優勢，然后來幫助業主提升。”為何選擇高速擴張之路，這是OYO酒店合伙人、首席財務官（CFO）李維給出的答案。
對李維來說，增長速度成了OYO引以為豪的一點，先打市場規模再進行運營已經是OYO不用掩藏的打法。“未來，OYO將繼續保持高速增長。”
在瘋狂擴張的背后，資本身影頻現。OYO在2018年8月獲得由軟銀遠景領投的10億美元融資，12月又獲得Grab追加的1億美元融資。2019年2月，滴滴也向OYO追加1億美元投資。據不完全統計，截至2019年4月，OYO融資總額超過17億美元。
郝雲記得，在獲得軟銀等資本機構的投資后，OYO酒店在中國大量招聘員工，在兩個月左右時間裡，招聘了2000余名員工。大多數新員工來自Uber、滴滴、神州租車、餓了麼等知名互聯網公司。
“OYO給市場人員的工資很高，底薪在七八千元左右，這在二三線城市已經很高了。”郝雲說。
郝雲粗略估計，按一名員工基本工資六千元來算，加上差旅、補貼和酒店招牌，每月OYO支出約2億元。
“開銷最大的是招牌和補貼，一個招牌預算在10萬元以上。”郝雲說，補貼是OTA（Online Travel Agency）立減，比如100立減35。
OYO某區第四季度預算申請表顯示，2018年11月舉辦的兩場業主推介會，在費用項目中，OTA廣告投放（商圈、廣告位等）佔比較高，為13.4萬元，業主推介會和業主沙龍共計15萬元，HMI（員工激勵）費用為70萬元，合計139萬元。而2018年12月費用項目共計是168萬元。2018年11月和12月，線下活動預算為70萬元和71萬元。
郝雲覺得，優厚的加盟條件和較高的市場人員提成，提升了大家的工作熱情，但也帶來了造假空間。
據郝雲介紹，OYO對加盟店每一間客房投入在800—1600元，一個擁有30間客房的酒店，投入在3萬元左右，包括人工成本、裝修、系統使用等。並且，OYO隻抽取加盟酒店營業額3%-8%佣金，但市場人員開拓一個加盟酒店都可以從OYO酒店公司獲得8%-10%獎勵。
郝雲表示，很多市場人員為了拿到獎勵，往往將公司獎勵的佣金私下返給一部分給業主，這樣業主不用向OYO支付任何費用，就能獲得OYO的“貼牌”和客房升級改造。這樣的話，市場人員更容易招攬加盟酒店，所以拓店速度很快。
對於如何考核和獎勵加盟酒店運營人員，OYO方面表示不方便透露。
數據造假
瘋狂擴張的背后，OYO付出的代價是不斷燒掉的錢。
1997年，第一家“錦江之星”酒店開業，22年后，錦江國際酒店集團在中國門店數超過7000家，和如家、華住並稱為中國連鎖酒店行業三巨頭。
同樣是從0到7000家門店，OYO酒店在中國達到同樣規模僅僅用了16個月時間。
燒錢是OYO擴張的秘訣。傳統連鎖酒店會收取高額加盟費、統一裝修，甚至派駐高管參與經營。
OYO瞄准的則是二三線以下城市的單體酒店，不收取加盟費、保証金等費用，不對酒店的內部裝修做統一要求，加盟酒店隻需要挂上OYO招牌、接入OYOAPP等官方訂房渠道即可。加盟酒店舊有的店名可以保留，布草、洗漱用品等耗材由OYO統一提供。
對於小本經營且自身客源有限的單體酒店來說，這無疑有很大吸引力。
但是，問題也在滋生。
人民網創投頻道獲得的一份OYO粵桂瓊2018年OCC（入住率）表格顯示，2018年10月，2018YTD（即year to date ，到現在為止最近的一年）44.30%，Walkin(散客)27.67%，OTA（即Online Travel Agency，線上旅行訂購）11.63%，APP2.10%，Sales（銷售）2.89%。
“從OYO的粵桂瓊2018年OCC表格數據來看，OYO的品牌沒有特別吸引力。” 某知名券商酒旅行業分析師陳陽分析稱，中小型單體酒店入住率本身就偏低，該表格數據也說明OYO的入住率並不高，以散客為主，品牌和APP自有渠道也不行。
陳陽還稱，國內成熟酒店集團的自有渠道OCC佔比非常高，中小酒店加入OYO之后，入住率提高多少，或者說加盟業主扣除給OYO的佣金后，是不是比以前更賺錢，這決定了他們是否繼續加盟。
郝雲說，酒店加盟后，OYO運營崗位工作人員進行對接，幫助酒店業主運維和提升入住率。運營人員的獎金與加盟酒店入住率挂鉤。
據郝雲介紹，OYO根據入住率給運營人員8%-10%提成獎勵，OYO則會從加盟酒店業主身上，參照入住率按3%-6%比例抽取佣金，8%-10%與3%-6%之間的差價，滋生出了運營人員與業主聯手“造假”數據現象。
郝雲說，為提高加盟酒店入住率，OYO運營人員和酒店業主虛報入住數據，以“騙取”提成——運營人員在從OYO公司拿到獎金后，私下把加盟酒店業主向OYO繳納的入住佣金以個人名義返還，運營人員實際賺取8%-10%與3%-6%之間的差價。
在郝雲提供的一份OYO今年2月數據圖表中，廣東、廣西兩個省區加盟酒店的身份証讀卡器完成率，沒有100%完成率，甚至完成率超過50%的酒店也屈指可數。這意味著，這兩個省區加盟酒店在對入住人員身份驗証上，並不很嚴格。也就是說，有相當一部分的入住旅客沒有在酒店進行身份登記。
“有些員工還在網絡平台上購買居民身份証信息，填寫入住統計報表中，刷高入住率。”郝雲說，通過數據造假，OYO運營人員不僅在公司內獲得更高的“業績”，還能拿到一定數額獎金。
對此，OYO回應稱，公司成立了廉政合規委員會，委員會對員工違反公司廉政合規制度的行為採取零容忍態度，目前已在全國范圍內查獲多起涉嫌行為不端的事件，並依照公司規章制度和相關法規對涉事員工作辭退處理，同時對員工提出嚴重警告，過去幾個月已下線多家質量不達標以及客戶體驗不佳的酒店。
員工離職
同樣在幾個月前，不少OYO員工離職了。
在郝雲看來，大批員工離職和OYO推出2.0計劃有一定關系。
2019年5月30日，OYO在成都舉行了發布會，宣布自己進入了“2.0模式”，即“保障業主收益”階段，並喊出了“規模化+精細化”的口號。
在OYO酒店2.0的計劃中，單體酒店的品牌化模式將從“支付加盟費、簡單抽成”的方式，轉變為OYO與業主“共擔風險、共享收益”。
OYO酒店首席收益官朱磊在成都的發布會上表示，OYO酒店將與簽約“OYO酒店2.0”的酒店業主共同承擔經營狀況波動、市場形勢變化所帶來的風險，並將加大對物業更新的投入、為酒店提供更多流量，提升經營收益，讓業主“坐享其成”。
這裡所說的“坐享其成”是指，通過對近萬家酒店建立收益狀況模型，並運用大數據進行解析和收益預測，OYO酒店將為酒店業主設計，為其“量身定做”收益保障方案，憑借技術手段和高效的執行團隊落實到店。
“2.0模式推進后，加盟業主的收益如果達不到既定數值，OYO會進行補貼，業主收入不比以前少﹔如果收益高了，雙方再進行分成。”郝雲說。
“OYO推出2.0計劃后，大家都覺得沒什麼油水了。”據郝雲介紹，對於內部出現的貪腐、數據造假問題，OYO也有警惕，以前也查出一些貪腐和造假問題，還在內部郵件通報，處理了一些涉事員工。與以前相比，目前的管理嚴格很多。
OYO對人民網創投頻道回應稱，公司絕不會向不講誠信的行為妥協，也絕不會容忍持續的績效不達標，公司的管理文化是業績導向、數據驅動，績優者上，有力者為。對於真正的人才，OYO酒店會給到足夠的回報。
盈利模式
迅速拓店的OYO就像一條鯰魚，讓行業看到了中小型低端酒店整合的可能性。
在中國酒店行業協會公布的數據裡，錦江國際、首旅如家、華住三家酒店集團已佔據國內連鎖酒店業六成以上的市場，在OYO酒店進入中國時，酒店業的市場格局已經清晰而牢固。
中國飯店協會和盈蝶資訊聯合發布的《2018中國酒店連鎖發展與投資報告》顯示，截至2018年1月1日，經濟型酒店營業數為32444家，客房數2009738間，客房同比增長9.95%。市場存量依然不小。
在陳陽看來，中小型酒店盈利能力較弱，整合管理又麻煩，“大型酒店集團看不上”。華住、鉑濤、同城藝龍等連鎖品牌目前進入這一市場，具有一定優勢。“他們有品牌、有經驗、有渠道，如果針對小酒店適當放鬆加盟標准，還有很大的機會。”
某資本機構分析師陳強表示，大型酒店集團一般採用直營+加盟的形式，形成連鎖酒店品牌，品牌效應和統一管理造就酒店集團穩定發展。對於傳統酒店企業而言，要綜合考慮開拓下沉市場的成本與預期收益，而不會像OYO以互聯網公司前期近乎不計成本的模式去推廣。
陳強認為，這種酒店擴張的方式被很多媒體稱之為“流血狂奔”，與互聯網創業公司前期的模式類似，屬於“補貼換市場”，這種模式是否有可持續性，還要看市場份額提升后的實際收益如何。
從每家酒店來看，OYO酒店的收益是“酒店營收X抽佣比例”。OYO方面表示，這些是OYO酒店總收益，除掉人力成本、運營成本、改造成本等，就是OYO酒店盈利點。具體抽佣比例，根據雙方約定，每家酒店不同。
OYO方面表示，公司在國外的商業模式是盈利的，也很清楚怎麼走下去。單體酒店通過提升客房入住率和動態調價，RevPAR（平均客房收益）能夠實現較大幅度的增長，而在日常運營成本基本維持原本水平，以及沒有額外成本支出的情況下，盈利是建立在酒店營收增長的基礎之上，有較為清晰和可觀的增長預期。
OYO還稱，創新的品牌化也對合作伙伴的投入成本可控﹔而規模化和效率提升，讓OYO酒店的邊際成本降低、營收總量保持穩定增長。
陳陽認為，中小型低端酒店有其固定的消費群體，有價值也有市場，未來行業品牌化、連鎖化率會有所提高。
下沉市場
旅悅集團索性事業部CEO莫步寧曾認為，錦江國際、首旅如家、華住三家酒店集團集中在一二線城市，重心在於增量酒店的擴張以及一、二線城市核心市場的爭奪，所以以往的擴張速度較慢。再加上酒店業“下沉市場”開拓難度大、利潤薄弱等，傳統酒店巨頭之前並未被這一市場吸引。
陳陽認為，OYO在與加盟業主在合同期內收回成本並盈利，模式才可以持續。目前OYO的擴張相當於把“產品端”打通了，之后打通“客戶端”是正常邏輯。
在今年5月底的發布會上，OYO酒店公布了2019年的目標——全國1500+城，20000+酒店，最終成為全球最大的連鎖酒店集團。
面對2019年的新目標，OYO酒店合伙人兼CFO李維在發布會上表示：“以全棧式的商業模式為基礎，我們將通過技術和人才，持續構建開發、改造、運營、分銷四項核心能力：繼續保持速度，開拓城市﹔對酒店進行創新性改造﹔幫助酒店提高運營管理能力﹔通過OYO自有渠道、OTA運營和旅行社等分銷，幫助酒店業主提升收益。
“OYO擴張速度這麼快，主要是瞄准了此前被市場忽略的低端小賓館，避開了和國內巨頭競爭﹔另外，加盟政策對小酒店經營者友好，容易吸引加盟商。”陳陽說，國內經濟型小酒店多而亂，缺乏品牌和標准，雖有整合，但很分散，這也為OYO發展提供了肥厚土壤。
但是，郝雲提供的OYO福建三明、南平、莆田區域情況介紹材料顯示，在總結共性問題上，OYO缺乏比較有說服力的運營數據作為商務拓展的支持，公司品牌對改造酒店帶來的意義不大，屬於可有可無﹔區域市場沒有空白市場可進行拓展，已經全方位覆蓋﹔旅游城市的拓展難度大，酒店業主的利潤低，能接受的合作成本低。
這份材料還稱，在縣城問題總結上，縣城區域小，區域保護原因限制拓展﹔縣城人口流量少，人口流失嚴重，外來流動人口少﹔縣城酒店行業市場發展出現畸形趨勢﹔縣城的網絡流量訂單少，提升空間有限。
在陳陽看來，酒店是周期行業，受宏觀經濟影響大，這一行業正處於周期底部，RevPAR（平均客房收益）增速放緩。這幾年，不少酒店集團在發展加盟模式、開發新的產品，從根本上沒有模式創新， OYO的打法算是一種創新，“但能不能成功還不好說”。
（應採訪者要求，文中郝雲、陳陽、陳強為化名）
