北京商報訊（記者 程銘劼 劉斯文）在高考延期的背景下，4月7日起，學而思網校、猿輔導和作業幫等部分在線教育機構相繼推出了針對高三學生的在線免費課程。有業內人士指出，疫情使得在線教育普及度大增，培養了用戶線上使用習慣。對高考生打出免費牌，無疑是營銷戰建立品牌知名度和美譽度的另一種策略。高考成績的效果導向決定了哪家能掌握“出成績”的學生也必然掌握話語權，進而為暑期營銷博眼球。
猿輔導率先宣布面向全國高三考生，免費推出90天沖刺備考直播課，將於4月13日開始。緊接著，作業幫發布“高考加油站”免費直播課，同樣於4月13日開課。
而作為行業巨頭好未來旗下的學而思網校則做了差異化打法。把開課時間提前到4月7日，總時長延長到120天。同時還在考試結束后針對高考改革推出的“強基計劃”開展線上訓練營。
此外，北京商報記者發現，跟誰學旗下的高途課堂、網易有道精品課的主頁均能看到設有針對高三學生的單課時免費體驗課，但體驗的免費課時比較短。
其實，網課並不是高三學生的首選，疫情讓教培市場變得特殊。“這是機構品牌營銷方法，在體現社會責任感的同時，把握高考延期的熱點。”賽伯樂投資集團教育產業基金合伙人程子嬰指出，高三學生已進入非常緊張的倒計時狀態，此時推免費網課算順應剛性需求，品牌效應大於實際轉化。
與以往免費課主要針對低年齡段的K12用戶不同的是，這次的免費網課是首次面向高三群體開放，但也僅有幾位在線教育的頭部平台深度參與其中。
愛培優創始人、CEO張金榮談到，高考階段輔導對機構的准入門檻，相較其他年齡段門檻更高。因為課程更難，對老師、對教研的要求更高﹔同時高考階段的輔導能更快地檢驗教學成果，用戶的口碑反饋更快更直接﹔用戶的個性化需求更明顯，需要機構付出較大的研發投入。
盡管機構們把免費課當作賣點，但免費與否並不是高三學生在乎的點。“我在疫情期間也領取過在線免費課，但覺得沒針對性，沖刺階段解決個性化需求最重要。目前報的線上一對一雖然單價400余元一小時，但可以自己安排課程次數，而且我從高一便在同一個機構上課，比較認可熟悉的老師。”在海澱區就讀高三的小欣告訴北京商報記者。
與K12低年齡段的購買決策大多掌握在家長手中不同的是，高三的學生用戶對於產品的選擇更有話語權。與此同時，高三用戶的學習習慣早已養成，對於品牌的忠誠度較高，特別是對於高中階段而言，學生的學習目標更明確，用戶試錯的意願很低。而這些用戶往往在高一時就已經在使用固定的課外培訓品牌。
“直播大班課擁有在線教育中較好的盈利模式和財務模型。”資深從業人士杜迪向北京商報記者表示，大班課的毛利能夠達到 50%-70%，硬成本佔總收入的比例很低，疫情下獲客成本有所降低，邊際效益容易顯現，規模化的盈利能力向好。但同時，大班課的弊端則是無法兼具分層化教學，實現個性化匹配，所以是否真正適合高三考生有待商榷。
值得注意的是，當下高調推出針對高三免費課的機構正是去年暑期營銷戰的主要選手。據悉，去年學而思網校、猿輔導、作業幫在營銷上累計砸下40億元，日均投放高達1000萬元。
在杜迪看來，去年的營銷戰燒的就是品牌價值，燒的是家長對於在線學科輔導誰最牛的認知，所以每家都輸不起。在線教育機構的擴張沒有邊際，贏者通吃，而疫情進一步催熟在線教育，網校的營銷戰將會持續。
第二輪有能力參與免費課營銷的選手隻剩下為數不多的幾家，是否代表著市場格局已定？在程子嬰看來，答案是否定的，各家還是要用業績說話。疫情加劇了場內頭部機構網校業務的競爭，但除了這些教育企業，還有跨界選手如字節跳動正加速趕來，是否會帶來顛覆性的創新玩法還不得而知。對於場內選手而言，練好內功即做好在線運營、師資保障和中央廚房式的教研體系已是極大考驗，營銷只是表象。
