5月27日，AI在線教育第一股流利說發布2020年一季度業績，首次出現了單季營收下滑的情形。面對付費用戶增長停滯以及居高不下的營銷費用，流利說開始布局少兒賽道，並強調自己“AI+教育”的實力，包括英語語音識別引擎、深度自適應英語學習系統等。新賽道早已殺成紅海，而AI技術的壁壘以及公眾對於AI老師可行性和有效性的擔憂，對於流利說而言，無疑都是突圍過程中的重重關卡。
營收首次下滑
根據財報，流利說一季度營收2.28億元，同比下降9.9%。公司實現毛利潤1.495億元，同比下降22.8%﹔毛利潤率較去年同期減少10.9%至65.5%。同時，運營虧損1.965億元，同比擴大180.3%。歸屬於公司股東的淨虧損為1.97億元，去年同期為0.67億元，虧損同比擴大192.7%。
針對虧損原因，流利說方面回復北京商報記者稱，主要是因主營業務成本增加，包括產品研發人員、通用能力教研、網絡資源保障和教學內容等相關投入加大有關。
自2018年9月上市以來，流利說一直處於虧損狀態。根據財報，其2016-2018年三年累計虧損超8億元。2019年依舊沒能扭轉虧損局面，淨虧損5.75億元，同比擴大17.76%。但流利說曾以高增長著稱，單季最高營收增速曾達265%。而從2019財年起，流利說的高增長逐步消失。在2019三季度時跌出了100%的增長范疇，在四季度增長速度下降到個位數，到本季度，流利說首次出現了營收同比下降9.9%的情況。
這與其付費用戶的增長停滯有著密切關系。財報顯示，截止到2020年3月31日，流利說累計注冊用戶1.797億，同比增長45.62%，一季度付費用戶數超90萬，相比去年同期的付費用戶110萬減少20萬用戶。其實在2019年三季度時，流利說獨立付費用戶和二季度及上年同期相比增長已經停滯，去重后均為90萬。有業內人士指出，其付費用戶比例縮水一定程度上表明了付費課程魅力小，用戶認可度低，且沒找到新的吸引用戶的增長點。
伴隨著業績下行，流利說股價依然在低位盤旋。截至記者發稿，報收3.32美元/股，上漲5.4%。其目前總市值為1.64億美元，較上市時近6億美元市值縮水超七成。
營銷費用高企
除了營收下滑，流利說運營支出同比增長擴大，銷售費用高企也是擠壓公司利潤的主要原因。財報顯示，2020年一季度流利說銷售費用2.65億元，較上年同期1.94億元同比增長36.6%﹔研發費用5922萬元，較上年同期5008萬元同比增長18.25%。
其實流利說一直在控制並縮減費用，其2019年全年銷售和營銷費用9.694億元，佔淨收入的百分比從110.7%下降至94.7%，但從結果來看收效甚微。“流利說是在線教育的先驅，但其商業模式一直存在問題，沒有找到可行的盈利途徑，上市前后始終沒有實現正向的經營性現金流。而渠道推廣成本不斷上升導致獲客成本提高，在競爭激烈的語培賽道陷入困境，”教育投資人劉章指出。
對於居高不下的營銷費用問題，流利說方面回復記者表示，將持續提高整體運營效率，挖掘自有流量。董事長兼CEO王翌在財報會上表示，疫情給在線教育帶來機遇，也增加了競爭，預計今年夏天在線流量競爭將進一步加劇，用戶獲取成本將增加。可見，若想吸引到更多付費用戶，加大營銷是手段之一，而這會讓其扭虧之路更加漫長。
值得注意的是，就在此前不久，流利說在半個月內集中進行了兩次高管人事任命。首先是在月初任命孫兵為首席財務官（CFO），之后任命張敏為公司董事會獨立董事，將擔任董事會審計委員會成員，提名和公司治理委員會成員。在劉章看來，組織架構的調整無非是希望為公司找到更好的商業模式和方向。
“流利說以成人英語在線業務起家，但其提供的服務並不是強烈需求之下的產物，所以用戶黏性有限，完課率是很大問題。加之在線教育公司的同質化競爭，讓流利說的優勢不再明顯，一定程度倒逼其轉戰K12市場，布局少兒英語業務”，指明燈智庫創始人呂森林認為。
資料顯示，2019年，流利說上線了少兒英語拼讀課程，日前上線了對標成人產品“懂你英語”的少兒產品，用戶人群鎖定在3-9歲。王翌曾多次表示，K12市場是公司2020年重要的增長動力。對於少兒業務的營收貢獻和用戶增長是否達預期，流利說方面未正面回復，隻表示用戶增長等呈向好趨勢。
AI技術壁壘遇考
流利說入局的少兒語培市場其實早已殺成紅海，外部競爭壓力巨大。而流利說“AI+教育”的標簽也不再引人注目。
2018 年 9 月 28 日，英語流利說正式在紐交所挂牌上市，當時被譽為是“AI+ 教育”的第一股。彼時，流利說一直對外強調自己在AI方面的技術實力，自主研發了英語語音識別引擎、精准寫作打分引擎和深度自適應英語學習系統。
流利說表示，其首創的AI英語老師就是基於這三項技術，AI英語老師可以根據用戶的基礎水平和學習軌跡為每位用戶提供個性化的學習課程，可24小時全勤在線，並同時服務上萬學員。
今年起，主打AI技術機構間的競爭頗有膠著之勢。4 月時，在線教育公司猿輔導宣布旗下斑馬AI課單月收入破3億元，2019年整體營收超10億元﹔互聯網巨頭字節跳動旗下啟蒙AI課瓜瓜龍英語也已於近日上線﹔再加上早已在英語啟蒙賽道布局多年的嘰裡呱啦等垂直品類公司，AI教育正逐漸變得普及化。
除了競爭之外，技術壁壘也是流利說面臨的挑戰。目前，AI技術在教育中的應用仍處於早期探索階段，AI教師及產品服務的可行性和有效性都是公眾揮之不去的顧慮，在沒有產品跟技術的優勢下，流利說如何打出差異化競爭進行突圍尤為關鍵。
“少兒產品圍繞AI智能教學，依托流利說多年算法技術沉澱，使得AI技術充分對產品智能化進行加持，”流利說方面告訴記者。同時，依托成人的協同效應，少兒英語在獲客上有天然優勢。隨著越來越多的成人用戶轉變社會角色為人父母，品牌認知度將促使他們為子女選擇流利說的學習產品，以高成本效益的方式實現交叉銷售。
然而，面對低幼兒童業務，更需要極強的運營能力和售后服務，這對從成人市場起家的流利說而言，也是一個挑戰。
“成人和少兒完全是兩個領域，產品的設計也是完全不同的，教育產品不是一次性消費，課程設計與內容、價格制定、銷售和售后服務團隊等因素都關系到產品的成敗，”呂森林談道。
劉章也提出，流利說作為后來者想在少兒語培市場分一杯羹，必須使用完全不同的商業模式，採取創新的技術革新才能實現超越。
