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转转CEO黄炜:二手交易不是纯流量生意 需打造标准化供给

黄盛

2018年12月12日14:16  来源:人民网-人民创投

二手商品交易古已有之。古玩、瓷器等交易商品以及典当行、跳蚤市场等交易圈层从古至今都构成了普罗大众的生活图景。

当互联网,特别是移动互联的渗入到各个行业,全新的商业模式和交易形式改变着原有的商业场景。对于古老的二手商品交易来说,也不例外。

特别是对于转转这样的二手电商平台来说,移动互联网的推进和大众消费需求的分层以及市场商品供给的创新,给这一商业模式带来了重塑的机会。这一机会对于转转CEO黄炜来说,更像是一场在新经济周期中,有关消费观念、需求以及平台如何纵深挖掘垂直细分领域的互联网革命。

2015年11月,从58集团孵化出来的转转正式上线,开始面向C端用户。

此前的2015年4月,58同城与赶集网已经结束了长达10年的市场争夺战,转而以合并的方式携手走向新局面。从厮杀泥淖中脱身意味着有了更多的时间与精力,在二手交易领域进行更深层次的创新。

转转正在此时成为其中的重点。事实上,在传统的信息分类平台中,二手信息一直存在。“在信息分类平台上,我们看到用户有很多的痛点,比如买东西不放心,平台页面的用户浏览数据较多,但用户决策慢。而且此前竞争激烈的时候,我们内部没有太多精力去精耕细作。”在黄炜的回忆里,当时很多业务条线,其实都在摸索二手交易痛点的解决方法。

但黄炜认为,二手交易平台并不完全算是纯流量性的生意。

二手商品决定购买需求

黄炜等人全身心投入到转转则是在2016年6月,转转成为一个独立的二手品交易平台品牌进行运营,同时和微信开展合作进行担保支付。”

“这是一个里程碑!”如今再次回忆起转转品牌的升级,黄炜坦言,通过之前的信息浏览数据不难发现,用户虽然由二手产品购买需求但经常只是浏览而没有成交,这与二手交易的商品不无关系——基于此,黄炜希望转转上交易的每个品类上,都能有品相、质量更好、更放心的二手商品。

但C2C的交易中,卖家的商品存在着非标化的问题,也正是因为这样的思路,转转从核心品类入手,很早就开始在二手手机业务上布局,包括验机、质保以及C2B2C自营业务。

对于二手手机业务,黄炜认为正是转转这样的线上交易平台,提供了标准化的验机服务,才让以前盘踞在中关村电子商城中坑蒙拐骗的不法商贩失去了寄居的空间。“以前很多人被电话吸引到线下,去中关村那些电子卖场交易,结果被骗,买到质量有问题的手机。” 黄炜分析称, 骗子一般也是在高价值、交易量大、SKU标准的品类上进行批量造假,而这也是二手交易平台应该重点打造标准化服务的品类。

为了保证被交易手机的质量,转转增加投入布局了验机质检环服务,确保交易商品的品质。“现在转转平台的商品品类中,手机是交易量和成长速度最好的品类。”黄炜直言,虽然验机质检的投入非常高,但从长期来看其实值得。

在转转发布的《2018年中国二手手机在线交易观察报告》中,两年内更换手机的用户比率达44.34%,有83%的用户家中囤积着2台及以上废旧手机,有超过8成用户曾通过互联网出售过二手手机,有近9成用户曾通过互联网购买过二手手机。其中,曾在转转交易过二手手机的用户占比达57.98%。

转转提供的数据显示,自2015年上线至今,在转转平台交易的二手手机已经接近2000万部,目前平台上手机的交易订单中,有近90%会选择验机服务。这给黄炜和他的团队带来了很大的信心,一方面,标准化的服务受到了消费者的认可;另一方面,也给平台未来的营收带来了更多的可能。

与一开始就布局二手手机交易不同的是,转转针对二手图书品类的C2B2C业务,则筹划于2017年底,到2018年初正式上线。

“我们一直在研究二手各个品类,2017年底时从转转的战略上来看,我们觉得看图书是人人都可以买、可以卖的一个品类。手机买卖的频率很低,但书却可以激发每个人的买卖行为。”黄炜认为,图书可能不是交易额最高的、利润最高的品类,但却是全民都需要的基础品类,也是一种集聚流量的方式。

黄炜希望二手图书的交易同其他品类的电商一样,可以有着低门槛、高品质,“我们希望它是用户接触的第一个二手交易品类。”黄炜介绍,转转的二手书自营业务自今年年初上线到目前,已经卖出了230万本二手书。“严格意义上来讲,转转的二手书业务其实是C2C和C2B2C双轨并行的模式,用户可以在平台上直接交易,也可以卖给平台。”黄炜介绍,在C2B2C自营业务中,转转所做的,同样是打造标准化的服务,比如对二手书进行分类、检查、消毒、塑封后,以准新书的品质交付给新的用户。而在价格上,则实行收书端动态调价、卖书端标准化价格的方式。所谓卖书价格的标准化,黄炜介绍,就是转转自营的二手书价格,均是京东新书价格的一半甚至更低。

消费多样性带来二手商品需求

“2018年,可以说在整个互联网界有一个群体认知,那就是“消费分级”这个词。2018年出现的拼多多、趣头条,让我们看到地大物博,当然也存在收入水平不同、存在差异化的问题。在北上广深2017年的人均可支配收入可以有6万块钱,但在承德,平均下来每月才1500多块钱。这还不是最低的地方,所以很多人都在讲消费分级。”

近期,黄炜在公开演讲中说道,相比消费分级这个概念,他更愿意用“消费的多样性”来定义现阶段人们的购买力。“每个人都有不同的需求,所以消费的多样性其实是一个常态,它一直存在,只不过我们由于观察者误差,更愿意去相信平均数”。

在他看来,来自C端的大量闲置供给,恰恰能够满足这种多样性的消费需求,这也是为什么,越来越多的人开始接受并愿意交易二手。

正是消费需求本身的多样化,用户在追求低价格高质量的商品时,会考虑二手交易平台的供给。“这样的供给需求一直都在,消费需求也一直都在,所以二手市场也就做起来了。” 黄炜直言,如果非要说消费分级,其实是供给创新和分级。

黄炜对于二手消费需求的思考,也在今年“双11”购物节期间的消费动态中得到佐证。今年转转引领二手电商平台打造了“二手11.11”活动,其中平台的二手手机业务和二手书业务均在线上进行了一系列营销活动。“相比之前我们做11.12的反转双11,今年是我们第一次真正意义上做买家端的‘双11’活动,当天集聚的流量和交易量确实超过了我们的预期。”黄炜表示。

从最终转转公布的数据看,也的确如此。其中一个数据颇有意思,就是转转在二手11.11活动当天,8小时的GMV就突破了5000万,要知道在双11元年,淘宝发起的“品牌商品五折”活动的销售额达到5000万,用了整整一天的时间。黄炜认为,这样的数据从一定程度上也说明,在过去10年消费升级带来了闲置物品的出现,也带来了存量经济,给了二手交易市场极大的成长空间。特别是近两年当人们对于二手交易的态度大大削弱文化上的不适感的时候,消费的习惯也在发生变化,对于二手交易的接受度也随之变化。

但黄炜也提到,从C端闲置物品来看,非标是一个会影响到交易的重要因素,因此转转希望做到的,就是打造标准化的供给,让消费者觉得买二手商品的需求可以像买新品一样得到满足,成为很好的体验。比如马上就要到来的双12,转转在手机、图书业务上,也依然会有大促。

对于明年是否会开辟新的战场,黄炜表示目前还没有拓展新的品类。“我们一直在观察某一个行业品类的量或时机是否到了转转适合入局的时候,但是今天转转还没有扩展新的品类,是因为每布局一个品类业务所需要的时间都很长。”黄炜坦言,在品类开拓上,转转一直是比较谨慎的。更多的时候,还是聚焦在已有的核心品类上进行深耕。“二手交易并不能算是纯社交、流量性的生意。”黄炜再次强调了这一观点,他认为平台还是应该先把供给做的更标准。

“这是一件需要时间和业内共同努力的事情,转转会一直坚持做下去,让闲置物品,真正发挥价值,让人们以更具性价比的方式,享受到好的商品。”黄炜说。   

(责编:黄玲丽、张晨)

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