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爱奇艺创始人CEO龚宇:1000倍增长背后卖会员最惨时一年KPI只完成不到20%!

2017年06月05日11:29  来源:创业邦

  爱奇艺创始人CEO龚宇:1000倍增长背后卖会员最惨时一年KPI只完成不到20%!

  2016年6月,爱奇艺付费会员超过了2000万人,但你可知道2011年刚开始卖会员时,CEO龚宇给这部门只定了几十万人的KPI,最后却完成了不到20%。

  对市场的准确预判,以及毫不动摇的坚持,让爱奇艺在4年后终于等来了市场爆发的今天。

  近日,龚宇作为IDG资本今年投资的CEO之一在IDG资本第六期 “私享会”上,分享了创业18年来的六点思考。

  面对台下超过50+家IDG资本10-300亿人民币估值的独角兽公司,龚宇表示,创业者不能因为“身在此山中”,就看不清楚趋势,更不能经历挫折就不敢干事。“省钱不会成为伟大的企业,但是也不能乱花钱,内心要对这些挫折的事情麻木一点。”龚宇说。

  以下为演讲正文:

  今天我来分享六点创业的经验教训,也是过去一段时间的思考。坦白说,创业的路差不多,该躲的躲不开,但如果有一些预期,会更从容,心理承受能力更强,这可能是最大的好处。

  1、前瞻:创业不能身在此山中

  今天讲的第一个话题就是创业一定要有的前瞻性,这个前瞻性我加上一个形容词叫“一般前瞻性”。原因是“身在此山中”。我们从侧面看行业的时候,感觉更清晰,但自己做,特别是做了一定时间的时候,遇到特别好或特别差的时候,很容易把常人可以看清楚的事看糊涂。

  但旁观者,或者说稍聪明点儿的旁观者对于很多事情就可以看得很明白。

  在上一代,人与人的交互,视频肯定比文字和图文更久远,甚至是人与人之间交互的最终极的一种联系,我认为这是一个特别好的机会。2009年年底,开始筹建爱奇艺,我们认为那个时期,视频的核心价值也不是UGC,而是专业内容。但在当时,第一内容免不了盗版,第二广告主在当时不怎么认可,这特别头疼。

  我当时做了一个比较有前瞻性的决策,做正版。第一,必须是全正版的视频,每一分钟都要买。第二就是纯广告模式,只卖品牌广告,效果广告不卖。

  所以当时特别苦,特别狠,但后来证明这是对的。

  第二个,当时绝对是网页播放模式占主导,但可以看出移动终端市场的机会很大。2010年4月份爱奇艺开站,6月就组建一个独立的团队去做这个。所以这是为什么2010年下半年移动视频起的时候我们排第一,所谓的前瞻性就是干得早、赌的对。

  另外,2011年爱奇艺开始卖会员,当时定的年度KPI就几十万人,可最后只完成了不到20%,整个团队垂头丧气。可那个时候内容是值钱的,最好的内容,例如电影票,一定有人买。可第二年也没有完成任务,第三年还是没有完成任务。可到了2015年上半年,这个市场爆发了,移动支付开始普及,这个市场迎来了真正意义的爆发性增长,中间无数的煎熬,而我们终于等到了这一年。

  这样的例子非常多。其实在很多旁观者的眼中,这个趋势一定存在的,但是做这个事因为挫折,因为团队的信念,最重要是自己的信念,可能动摇了。最好的市场很可能因为你的动摇,因为你的前瞻性不够,最后的一个好市场被你关了。

  2、预判:视频行业一定是寡头垄断

  第二个话题讲的是策略。策略跟未来这个市场平衡以后的格局有关。也是2011年时我们开始讨论,这种视频市场,未来会是像百度,谷歌一家独大的市场,还是像开餐厅一样的有很多餐厅共生共存?

  后来我们判断就是一个网络端,既不是一家独大,也不是很多家共生共存的。因为对市格局的判断,所以有了后面所有的事情,策略上就一定与众不同了。比如说很多很多家市场共存,肯定抓住自己的个性,在某一个分市场占住位置,在分市场占市场最大的份额就够了。如果一家独大,做事更狠一点,大小公司,所有机会都要抓住,花更多的钱,效率更高。

  我的判断就是寡头垄断。结论就是你既要很砸钱,更要使劲很拼命,但又要留下气,不能拼完了以后,没有喘气的机会,一旦失败或者受了大的挫折,很可能没有翻身的机会,这个不行。

  怎么办?比如说买剧,我们前多少年从来不买独播剧,然后买完独播剧,被别人逼的买了独播剧,那怎么办呢,举手投降。买了我就跟别人说,我买的独播剧,谁想跟我换我全换。

  这个东西就是人的一个创意,花钱花多了,以后或者说最多18个月以后,更多更好地作品真的像雨后春笋一样的又冒了出来,你是买不干净的。我绝对不会把自己拼成绝对的老大,因为这样太伤害自己了。

  记得在2013年底的时候,当时我们判断分析那一年投资回报的关系。突然找到一个洼地,这个洼地是综艺。

  为什么?湖南台是综艺节目最好的一个台,他2013年卖给我们每家视频网站打包价600万人民币,2013年,我们跟正、副台长一起聊,最后达成协议我们买了五个节目,给了他们2亿。

  有人说我疯了,从600万一下涨成了2亿独家,为什么?一看那个投资回报的洼地。我发现,我不拉上去,别人也会把价格拉上去,事后证明是对的。

  为什么?原来600万是非独的,2个亿是5款节目变成独家的,对于独家的价值广告主心目中涨30倍、50倍都有可能,所以我们2014年这5个节目赚了不少,对我们这个行业是很少见的,我们这个行业基本上是入不敷出的。

  但是现在一部剧单集是800万,单集是1200万,或者一个节目是3.5亿,或者是5亿,这时候你拉高价格,是不负责任的,对企业不负责任,对投资者更不负责任。但是非常不幸,我们互联网行业这种事天天在发生。

  3、团队:需要明确的企业文化

  第三个话题是三团队。。团队是经验之谈,刚创业时还是找一些年轻的,并不是生理年龄,而是心理年龄一定要年轻,这是其中一个标志。

  其次是要迅速建立一个明确的企业文化,这个企业文化有点虚。爱奇艺的企业文化叫“简单想简单做”。为什么简单?跟我们这个行业有关,我们这种公司,不知道其他公司,就是爱奇艺一半是工程师,好几千人,一半是创意人。

  工程师要求严谨,逻辑要非常缜密,1.1、1.2、但是创意的人绝对是不能这种思维方式,他们是以点代面,他们做的一个作品,下一部作品绝对不能重复,绝对是跳跃性的思维才能创造好的作品。

  所以不同的频道一开始开会特别费劲,怎么办?就是相互包容,心里别闷着,同意不同意,尊重对方,所以我们就把“简单想简单做”作为我们企业文化,事后证明这个很早树立的文化非常有用。

  4、专注:打群架的时代要专注生态

  第四个话题是专注,因为人做事情总是先加法后减法,一次投资人和我说龚宇你要专注一点。他说两个事,第一个用户体验,第二个专注。后来我们累积七年做了很多事,但是想想某一个阶段做的事还是非常少的,我们一直很专注。

  在同一时间段就专注一个业务,但是不同时间段,还可能不停地做加法,最好不要频繁做转移、转型。专注于做好这个业务,再加跟这个业务相关的新业务,这样比较好。

  但现在我们打的时候,基本都是打群架,这时候怎么办?就得专注一个生态。就是爱奇艺是一个互联网时代的娱乐公司。那他的生态是什么?上游是内容体验,再上游是更专业的那些。还有导演、编剧等等,所以从根上的原材到制作公司这个生态要专注去研究,或者少量的投资,或者跟他们充分沟通把这个生态专注,不是简单专注自己的企业,或者专注某一个业务,要放开了,要专注一个生态。

  5、尊重:不能因为别人玻璃心就不尊重他们

  第五个就是整个团队要学会发自内心的尊重他人,特别是我们跨界的这种企业,更是如此。

  当然尊重用户,尊重员工、尊重股东是一致的。例如我们企业股东比较多,也非常有幸IDG成为我们的股东之一,各种类型的股东多了,负责我们这个项目的人有各种性格、不同背景的也多了。

  重要是发自内心别较劲,表面上可能也发飙,但是发自内心的尊重,他们是给你钱的,根本的出发点是为你企业好,也许会有个别人,跟你对接的人有自己独特想法,发自内心从最根上跟他们做好沟通,中间的这些困难迟早会解决的,这些都不是大事。

  此外,我更想说的是尊重产业链里面所有的这些人。特别是这种不同,因为产业链的范围扩大,不同行业、不同背景的人,可能跟生态都有关。比如说我们接触特别多的导演、编剧、演员这些人,你也得发自内心了解他们的诉求、尊重他们,了解他们的性格是什么,在纠结、复杂,不确定性中了解他们的性格,不是了解找到办法对付他们,而是要尊重他们,这是一个事实,你们要发自内心尊重他人,按照他们的逻辑,跟他们处事,这是特别关键的,不是被动的,只是找到一个策略对付他们,这种对付没法长久,没法树立这个企业在行业当中的核心价值或者位置。

  6、乐观:对于疼痛和挫折不能太敏感

  最后一个特别简单,我觉得挺重要,就是阳光乐观。 但是我内心想想,对失败,对挫折的感觉也是一样。创业期间,遇到无数的事,后来想想自己都挺害怕的,比如说买一个节目,买一个剧,八千万只挣了一千万,对不起,您的钱让我打了水漂。

  但再想想,输了这几千万,也许可以节约后面两个亿,三个亿,要记住这个教训,但不能因这个教训刺伤自己,后面就不敢干大事了。投资人是要挣更多的钱,并不是让你省更多的钱。省钱不会成为伟大的企业,但也不能乱花钱,更多要找准机会砸钱,挣更多的钱,这是更重要的意义。所以有时候内心要对这些挫折的事麻木一点。

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(责编:陈键、赖悦)

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