驹马创始人白如冰。
当陈黎第一眼看到白如冰时，她感觉很意外，这个皮肤偏黑、体态敦实，一脸笑呵呵的物流公司老板，脖子上居然没有“大金链子”。在她心里，“大金链子”是地方物流公司老板的标配。
五、六次的见面又再见，她终于确定这个年青人不仅善于思考，而且愿意不停地去锻炼、迭代自己。她相信了白如冰画的是一张可以实现的“大饼”——加入科技、金融等先进要素，将成都驹马打造成一家“非常漂亮且极具实力的城市物流公司”。
这家曾两次入选《互联网周刊》“未来独角兽企业百强榜单”且是唯一上榜的物流企业和2017年被全球四大会计事务所之一的德勤评为“中国明日之星”的企业，在短短两年多的时间里已完成了5轮融资，融资总额超过6.5亿元。
今天，作为驹马联合创始人、驹马集团总裁的陈黎，离当年的梦想越来越近。在这两年里，驹马物流在全国58个城市开设了123家子公司，一举成为自有运力规模最大、覆盖城市范围最广的城市配送服务商。而笑容依旧的白如冰，还在不停地从复盘推演、磨砺提升这个循环中寻找乐趣，完成从生意人向创业者的蜕变，用更广的视野、更强的能力、更多的资源，打磨产品、拓展版图。
生意人
白如冰的事业起点于经营卡车4S店。那时候的他，是天天在成都地面上与客户“吃饭、喝茶、聊天”的生意人。
作为生意人，他管理着四五十人，“你可以两个月不去公司，每天看看短信就知道卖了多少车，赚了多少钱。”公司天天都有现金流，利润也不错，但他后来意识到，与北上广的一些互联网从业者相比，自己接触的面比较窄、视野并不大。
2011年，成都的卡车销售市场开始趋于清淡，“以前客户买车一买就是十辆、八辆，而那时，客户是一辆一辆的买。”他认为“这些客户不是我们想要的。”为解答心中疑惑，他在一个月内飞了七、八个主要城市，了解到这是全国性现象。
如何破解行业困局？白如冰思考出的药方是“设计更好的商业模式”，第一步是跨界进入物流行业。
想法刚抛出，行业人的“关爱”之声就传进了耳朵：“小白，你别去干那个事，为什么呢？你是个4S店老板，卖一辆车能收几万、十几万；你跑去拉货，一趟下来只能收三百、两百。你选择了一条错的路在走！”
他笑言，当时之所以坚持，可能是源于想当创业精英的想法开始萌芽，觉得行业需要有一个人去做这样的事。
根据业务需求，白如冰组建了一个由二十辆卡车组成的城市配送车队，拿下了苏宁电器给的第一个单子。他开心了，“这不是一次性就卖二十辆车吗？自己变成了自己的客户。”
但物流行业并不是那么好做的，何况他当时还是个外行。白如冰很快就领教到“深痛的教训”，十辆采用传统物流行业管理的卡车，不仅成本高、效率低，而且车被开得“稀巴烂”，一年下来，公司在这一块亏损了小一百万。
另一组采用创新模式管理的十辆车则给他带来了惊喜，不仅营运高效，而且一年后“车跟新的一样”。
捅破窗户纸，原因并不复杂。第一个方案是公司自己买车，自己招司机，自己管理、运营。第二个方案是与其它机构一起合作，让司机贷款买车，再由物流公司管理业务，司机通过拉活赚钱还贷，两年按揭结束，结束后车归个人。在当时，金融机构针对乘用车的借贷方案已经很成熟，但很少有针对营运车辆的产品。
白如冰总结，在创新对照组，司机的意识发生了根本变化，不仅不会太去挑活儿，而且非常爱惜车子，想着办法去节省，“因为这关系到他每个月赚多少、得多少，他省的每一脚油都是自己的利润。”
比较出真章。他意识到“这是很好的商业模式。”一个专门负责驹马运输的团队由此成立。
头开好了，事想明白了，公司的发展就顺利多了。七月后，驹马在成都拥有了一百辆车，在当地，很多物流、搬家公司经营了二十年才能达到这样的规模。
2013年，驹马拥有的卡车达到了300辆，而且从市场反馈来看，服务品质、管理状态、品牌形象都还不错。
白如冰很兴奋，“原来运输公司不是不可以干，而是关键你要选择什么方式去干。”
但另一个“打击”正在等着他。
创业者
在卡车租赁与物流行业摸出一点道道的白如冰决定去外面看看。他到上海参加了一个规模很大的全国性创业大赛。结果出乎意料，他拿了个全国倒数第一名。
“我在成都脑子还是挺好用的，一年赚几百万呢，为什么走出来就拿了个倒数第一名？”他经常不自觉地回忆起比赛场景。
他反思，“那时，包括成都在内的西部地区，创业氛围和创业环境远远比不上‘北上广’。我那时才知道，自己还是一只‘井底之蛙’。在成都，我真的觉得自己好厉害，但走出去后我发现，人家讲的你听都听不懂。互联网，我不懂，VC、PE，我都不知道是啥。”
他常常提到一个笑话：有一个投资人想投5000万元给他，他回的第一句话是“你们要多少利息？”
“这些走过的弯路，丢过的脸，深深地给我上了一堂课。但是我自己下了狠心，我一定要首先搞明白几件事情，互联网是什么？投资机构是什么？他们是干吗的？他们到底是怎么干的？”
白如冰的办法很简单，就是跑到北京和上海待了半年，天天跟着投资人混。他才知道，在投资人眼中，一些创业者的想法其实很天真，在“想到”与“做到”之间，离了十万八千里，而且，生意人和创业者的区别真的很大。
2014年年底，感觉心里有了一点底的白如冰，又跑去参加了一个物流行业含金量很高的创业大赛，结果“拿了一个颠覆性的全国第一名”。
这个久违的“第一”对驹马来说很重要。从领奖台上下来，一堆投资人围着白如冰，直到凌晨。
他很开心，同时又感觉到有点“晕”，有点“飘”。
“什么A轮、天使轮融资，这种东西以前只在媒体上见过。我之前是个生意人，没想到自己也真的能与别人去谈这些。”
好在他是个喜欢安静，不喜欢在有情绪的情况下做抉择的人。第二天，他赶回成都，上青城山休息、思考了一星期，把简单的事情考虑明白了，才再去上海，挨个接触投资人。
一路走下来，他又“蒙圈”了。
“我跟很多机构去聊，他们问我很多问题，我答不上来。有一个问题是：‘小白，你流量是多少？’我想，我做物流的，哪有什么流量呢？我后来发现，是投资人找错了人，我不应该跟他去谈，因为他可能是想投互联网公司。”
他又老老实实地回来重新研究物流行业。他想，普洛斯不是物流仓储界的大佬吗，如果能拿到他们的钱，不仅能解决资金问题，而且说不能定能解决货源问题。
虽然普洛斯从没有对外“投过这么少的钱”，但面对驹马业务的高速成长，以及白如冰思维格局的提升，他们被打动了。
拿到第一笔钱，驹马管理团队考虑得更多：我们是有更多的货可拉了，但“就这么简单地去拉货吗？”
企业家！
当白如冰拿到创投大赛第一名时，有一瞬间他闪出一个念头，“我也是企业家了”。其实他也明白，他还要在这条路上勉力攀爬。
驹马现在的业务模型是白如冰等不断深入思考的结果，其关键点在于“运力”的构建、服务品质的提升、盈利空间的拓展：通过金融方案，解决车辆来源问题；通过信息化系统，解决车辆智慧化管理、运营问题；通过对每个细节的深入解析，生态版块的互相协同，解决资产的产出效率问题。
驹马的“运力”来自来两块，一是自有力量，二是整合社会上的闲置货车。但“自有”并不代表车辆都归驹马，白如冰对这两种形式使用的表述语是“强关系与弱关系”。
“强关系”意味着司机的车辆可能源于驹马合作伙伴提供有金融贷款。为平衡公司与司机之间的利益，驹马用力很多。
白如冰透露，很多个体司机之所以赚不到钱，是因为他买了不合适的车，“平时只拉一吨，他却买了个拉三吨的车。”他举例，如果错配，一只轮胎就可能要贵两千块钱。
对车辆的了解，是白如冰的长项。“我在这个行业干了这么多年，很多主件供应商都是我很好的朋友，他们哪怕降两百块钱我都知道。”有了这个基础，驹马直接与整车企业合作，针对城配行业的个性化需求推出定制车辆。
“弱关系”同样重要，它在物流高峰时期作用明显。无论是“强关系”还是“弱关系”，对接的都是驹马统一的派单系统，车、货自动匹配应用对他们都是开放的。
由此进一步衍生，驹马还推出了车辆在线检测、维修等O2O服务。新能源卡车、驹马驿站等项目正在实施或正处于规划当中。
随着整合的车辆越来越多，驹马加大了对信息化智能管理系统的研发。让白如冰感到自豪的是，这些系统中的应用，都对应着城市配送的具体场景，后来有一些非常优秀的物流企业也来成都交流学习。
尽管驹马对IT、互联网技术青睐有加，但白如冰还是有清醒的认识。在他看来，IT、互联网只是工具，不能解决物流行业的所有问题。他去日本企业考察过，尽管当地还使用着一些最原始的技术，但这并不影响他们成为全世界最好的城配运营商。
他认为，对新技术的应用是顺理成章的事性，不能为了其它目的去开发一些“莫名其妙”的系统；新技术要有利于提升企业服务品质，有利于构建企业的“持续生命力”。
与此同时，驹马管理层清楚公司的定位是供应优质的“运力”，虽然现在所做的事情不少，但没有一件是突破产业链界线的。这让驹马交到了更多朋友。在日常运营中，菜鸟、京东、顺风是驹马的重要合作伙伴，在物流高峰期，白如冰的手机就成了物流合作企业高管拨打的热线。
深入思考企业战略，仔细打磨产品、服务，是为了进一步释放团队的能力。从2015年起，驹马开始“攻城拔寨”，将业务向全国拓展。
因为拥有更高的服务品质，有些大的物流企业还会主动邀请驹马一起去拓展其它城市，这也从一个侧面拉动了公司新业务的快速成长。白如冰透露，“在冷链行业，驹马现在有可能是中国最大的运输公司。同时，我们现在拥有的配送车辆已接近万辆。”
作为协作体的另一方，驹马的成长势头让投资机构有了更大的信心。远洋资本股权投资高级总监王瑞表示，远洋资本将会在供应链金融、物流园区资源、生态圈内企业协同以及上下游整合等各个方面，与其他股东一起重点支持驹马快速发展。
现在的白如冰，正在为扩大份额、提升运营效率、改进系统、获取新的拓展资金等事情在操心。对创业者来说，征途漫漫，克难攻坚是生活常态。好在他今年还不到40岁，有大把的时间去思考，去探索，去实现他成为企业家的梦想。
